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按照现代市场营销的理念

  文章标题:(首发)) 谢新华 在中央电视台2000年的春节联欢晚会上,著名笑星、小品演员赵本山、范伟和高秀敏三人联袂表演的经典小品《卖拐》令人捧腹不已,剧中的赵本山硬是将“拐”卖给了一个健康人。在捧腹之后,我常常想,像赵本山这样“把聪明的忽悠傻了,把腿脚好的给忽悠瘸了”的“售拐”过程是不是现代意义上的营销呢? 让我们看看小品中的赵本山是怎样将“拐”卖给一个健康人的,“卖拐者”以行家里手自居,采取消积暗示的手法,用一些貌似科学的语言一步一步地去迷惑对方。狗万体育买者说自己“脸有点大”,言外之意就是腿没有问题。卖者则说“那是退部神经末梢坏死把脸憋大了”。“神经末梢坏死”可不是小事,放到谁的身上心里也得“咯噔”一下。买者说:自己左腿没有毛病,小时候崴过右腿。卖者便说“那是转移了”。“转移了”这三个字是癌症晚期常出现的字眼,很有煽动性和联想性。让你把腿垛麻以后再走一圈,肯定会有不适应的感觉,因此,卖者对自己的腿有病就深信不疑。现代社会,人们对自己狗万体育的健康是很在意的,最聪明的人也容易出现疑神疑鬼的现象,本来没有的问题,在意识的指导下,也会产生错觉,出现“杯弓蛇影”的心理效应,进而产生了进一步治理的求救心理。怎样治呢?卖者说出了他的经验之谈:“驾着拐,走一段时间就好了”。既然这某简单,何乐而不为呢?这时卖拐者不适时机地将拐拿出来进行推销。买者听说自己的腿有法医治,自然喜出望外,于是,一副“拐”便成功推销出去了。细想一下,这样的买卖虽然把东西卖出去了,卖者也千恩万谢地走了,但总有给人不舒服的感觉,特别是消费者一旦明白了以后,会大呼上当,一种受侮辱的、被愚弄的、憎恨销售者的情绪会由然而生,按照老百姓的说法:让人卖了,还为人家点钱呢! 其实,就在我们身边,像小品中那样,消费者被蒙的事例不胜枚举,一些商家在采取口头宣传促销产品时,往往夸大其词,误导消费者,商家这种不讲诚信的做法严重损害了消费者的权益。 按照现代市场营销的理念,营销是指个人或群体通过创造、提供出售,并同他人自由交换产品和价值,以获得共同所需、所欲的一种社会的和管理的过程。营销的目的是产生有益的顾客价值。由此看来,赵本山《卖拐》不能算是真正意义上的营销,只能是一种带有欺骗性质的买卖,一般情况下,这样的买卖只能有一次,鲜有第二次。 现代企业营销是以顾客为中心,产品就是服务,生产者和顾客可以共同定义产品、设计产品,像海尔的能洗地瓜的洗衣机就是生产者和顾客共同定义的结果;企业销售的目的也不是一锤子买卖,而是要长期拥有客户,培养忠实客户群体,让客户终生销售自己的产品。 企业营销还应该讲诚信,诚信缺失,是目前人们普遍关注的问题,也是我国企业所面临的一个主要问题,呼唤诚信、期待诚信是企业界热切希望。诚信最重要的是观念,观念决定行动,行动导致结果,最终要树立诚信理念,使诚信理念成为企业的行动指南。诚信营销的实施需要企业转变概念,牢固树立诚信思想,诚信是增强企业生命力的根本因素,是企业树立良好形象的重要条件,是企业获得顾客的有效手段,如果企业通过企业行为与顾客建立信任关系,就可以提高顾客感知中的服务质量,成功的企业大多以诚信原则作为自己的行动指南。 诚信,其实就是放弃短期利益,追求长期利益的问题,诚信缺失其实就是产权的缺失。